Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Способы увеличения продаж в кризис». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Реализацию антикризисных мер стоит начинать с продукта. Если компания не производит продукт сама, а закупает, то следует искать поставщика сырья с более низкими ценами. Даже если фирма ориентирована на премиум-сегмент, можно выделить в ассортименте продукции новое направление и привлечь менее обеспеченную аудиторию.
Как больше продавать в условиях кризиса в России? Для этого необходимо сконцентрировать внимание на трех аспектах:
1. Соблюдаем график.
Каждый знает, что опытные специалисты по продажам умеют планировать и добиваются целей.
Если сотрудники придерживаются принципа активно действовать в любой ситуации, в условиях кризиса такой подход может не сработать.
Помимо действий, должны быть планирование и принятие эффективных решений. Вы должны четко видеть общую цель фирмы, а также задачи, которые стоят перед вами, они не должны входить в диссонанс.
В реальности большинству организаций не хватает ясности. Так, поставленная цель может быть сформирована следующим образом: «добиться лучших результатов» и «увеличить продажи». Но подобные клишированные выражения не работают.
Концентрация на банальных целях не позволяет разработать план действий, происходит неразбериха. Такое поведение в условиях кризиса недопустимо.
Если в отделе продаж до сих пор нет скриптов, необходимо внедрить их. Они нужны для упрощения и стандартизации общения с клиентом. В скрипте должны быть прописаны ключевые этапы продаж: установление контакта, выяснение потребности, презентация товара, отработка возражений и закрытие сделки.
В кризис особое внимание в скрипте следует уделить двум этапам: презентации товара и отработке возражений. Презентация должна проводиться по технике ХПВ с учетом новых критериев выбора потребителей.
Чтобы успешно отработать возражения, необходимо обновить банк возражений. Следует прослушать записи разговоров или прочитать переписки и выписать новые возражения, которые появились у клиентов с началом кризиса. Скорее всего, они называют такие причины отказа от покупки:
- товар слишком дорогой;
- у конкурентов аналогичный продукт стоит дешевле;
- клиент не заинтересован;
- клиент обещает подумать.
Чтобы ускорить сделку и время принятия решения, необходимо автоматизировать процесс общения с клиентом. Вот какие действия помогут безболезненно пережить кризис:
- подключить CRM-систему. Программа будет напоминать менеджерам о том, что пора связаться с потенциальным клиентом, отправить ему коммерческое предложение или напомнить о необходимо оплатить покупку;
- внедрить отчетность в CRM. Чтобы менеджеры выполняли план, необходимо постоянно контролировать промежуточные результаты. Отчеты нужно собирать несколько раз в день, например, через пару часов после начала смены, перед обедом и незадолго до конца смены. Так руководитель сможет скорректировать действия менеджера, чтобы он смог выполнить дневной план. Также необходимо собирать отчетность еженедельно и ежемесячно. Важно сравнивать не только плановые и фактические выручку, средний чек, но и метрики, связанные с процессом продаж. Например, количество сделанных звонков, проведенных встреч, полученных оплат;
- записывать разговоры с клиентами. С помощью записей можно повысить эффективность отдела. Во-первых, работники будут тщательнее следовать скриптам, если будут знать, что их прослушивают. Во-вторых, благодаря записям можно найти удачные и неудачные примеры переговоров. Неудачные нужно будет проработать вместе с менеджерами, а удачные – внедрить в скрипт продаж.
Контролируйте продажи в CRM
CRM-система помогает бизнесу работать эффективнее и в стабильное время, и в кризис. Вот, что можно сделать с ее помощью.
Проанализируйте базу данных. В кризис работа с нынешними клиентами и сотрудниками может быть выгоднее, чем поиск новых. Проследите по базе:
- количество незавершенных сделок;
- почему их не завершили;
- рекомендации клиентов;
- их претензии и пожелания.
Когда вы посмотрите информацию по сделкам, может оказаться, что половина срывается у конкретного менеджера. Поговорите с ним, чтобы выяснить причину. Возможно, он любит общаться с людьми, но не умеет продавать. Предложите более подходящую работу, например, поручите вести сообщество бренда в соцсетях.
Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться.
1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.
2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома.
3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.
4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах. Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.
5. Экономьте на эквайринге. Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.
6. Работайте с текущими клиентами. Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.
7. Избавьте менеджеров от лишней работы. Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.
Автор: Лариса Васина
Если вы скажете, что рисков в проекте нет, — это не воспримут серьёзно. В презентации смело озвучивайте риски и то, как вы планируете их страховать: «Есть риск, что у нас не хватит человеческих ресурсов для локализации проблемы. Тогда мы можем отдать часть работ на аутсорсинг компании Z, которая очень хорошо зарекомендовала себя в подобных проектах на нашем рынке».
При разработке мобильного приложения всегда есть риск, что продукт будет проходить долгую и мучительную проверку в App Store. Правильные разработчики всегда озвучивают такие риски заранее, чтобы создать у клиента ощущение «контролируемого хаоса».
Расширение границ выгоды.
Некоторые хорошие идеи отклоняют, невзирая на их потенциальную выгоду, скорее по субъективным причинам. В риторике есть инструмент, который помогает повысить шансы на преодоление такого барьера. Вы должны показать выгоды не только для той аудитории, которую сейчас убеждаете, но и для всех, кто находится с ней в отношениях. Опишите, что получит команда, филиалы, клиенты, партнёры, поставщики.
Вернусь к примеру о софте для автомобильной компании. Помимо финансовой выгоды в процессе переговоров были озвучены и другие: возможность сократить число сотрудников и поставить под контроль рабочие часы (рутина, выполняемая вручную, отнимала на два-три часа больше времени, что увеличивало длительность рабочего дня), одобрение головного офиса (в других странах подобный софт уже работал, нельзя было отставать и показывать себя ретроградами).
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Стратегии увеличения продаж в кризис
Чтобы не потерять свой бизнес и получать от него максимально возможный доход, научите ваших сотрудников ежедневно улучшать свою работу, хотя бы чуть-чуть.
Специалисты выделяют три варианта стратегического поведения в периоды спада: защита, нападение и готовность к самому плохому варианту развития событий.
-
Следует принять меры безопасности для своего дела:
-
проявлять максимум внимания к постоянным клиентам;
-
придумать, как можно получать от них дополнительную прибыль.
-
-
Определиться со стратегией инвестирования в период экономического упадка:
-
конкретизировать позиционирование своих продуктов;
-
больше вкладывать именно в антикризисные позиции товаров (услуг);
-
улучшать агентское взаимодействие.
-
-
По максимуму использовать внутренние резервные ресурсы:
-
улучшить качественные показатели работы с клиентами;
-
прекратить рекламирование товаров, нацеленных на продвижение;
-
уменьшить расходы.
-
- Внедрение специальных предложений
Допустим, компания реализует дорогое программное обеспечение. К лету с наступлением периода отпусков, как правило, наблюдается падение рынка продаж. Поэтому зимой и весной компания запускает специальную мотивирующую акцию для своих клиентов. Именно в этот период целевая аудитория наиболее активна.
Условия акции заключаются в покупке продукции на определенную сумму, взамен чего покупатель получает бесплатную обучающую лицензию, действующую в течение летнего сезона. На практике такая мера заметно нивелирует падение доходов. Вместе с тем повышается конкурентоспособность компании.
- Диверсификация бизнеса
Для сезонных видов деятельности желательно обеспечить возможность оперативного перепрофилирования бизнеса на доходные направления в низкий сезон. Например, владельцы гостиниц черноморских курортов зимой сталкиваются со значительным снижением доходов. На этот период можно переориентировать отели на проживание в них рабочего персонала или на проведение различных мероприятий.
- Долгосрочное планирование проектов
Когда год подходит к концу, следует разработать стратегию продвижения на следующий с учетом сезонного падения выручки. Соответственно, необходимо тщательно продумать варианты выхода из кризиса в низкий сезон. Например, полезно повторить успешный опыт проведения рекламных кампаний в предыдущий период, увеличив таким образом целевую аудиторию. Также выход на новые, более прибыльные рынки позволит бизнесу продержаться на плаву, пока у конкурентов падают продажи.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Как продвигать контент
Работа с контентом помогает охватить большую аудиторию и снизить стоимость лида. Однако для усиления эффекта можно не ограничиваться только органическими охватами. Как оказалось, стоимость таргетинговой рекламы значительно ниже, если продвигать не продукт, а контент. То есть можно настроить таргетинг не на саму услугу, а на статью в журнале, где вы рассказываете об услуге. Вы привлечете теплый трафик на сайт, прорекламируете услугу, повысите авторитет компании и потратите на это меньший бюджет.
Обычно потенциальному клиенту нужно несколько контактов перед совершением покупки. Чем более качественным будет это «касание», тем выше конверсия. Используйте публикации в СМИ, ваши материалы в блоге и социальных сетях в качестве таких контактов.
Мы провели эксперимент и запустили несколько рекламных кампаний: продуктовые объявления и контентные, которые вели на статьи. Средняя цена за клик в первом случае, когда мы рекламировали сам сервис журналистских запросов Pressfeed, составила 22 рубля.
Концептуальные продажи
Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.
Идея!
Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.
- Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
- Покажите продукт с правильного ракурса;
- Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.
Подойдет для фирм сектора B2B (Бизнес для бизнеса).
Идея!
Появление этой техники практически сломала все представление о методиках продаж. Она позволяла делать хорошие продажи в кризис и не только.
Состоит она из 3 шагов:
- Обучение. Менеджер демонстрирует свою экспертность открывая клиенту новую точку зрения на бизнес, на проблемы и перспективы развития.
- Адаптация. Менеджер плавно выстраивает план разговора, изучая реальные нужды клиента.
- Контроль. Менеджер по выстроенному плану начинает управлять разговором, иногда оказывая «давление» на клиента, заставляя играть по своим правилам.
Например. Возьмем ситуацию с автоматизированной системой документооборота.
- Показываем знание предметной области: система сократит расходы до 20 тысяч и до 10 часов времени менеджера. Учитывая ваш коллектив в 10 менеджеров, это даст до 100 тысяч прибыли в месяц. С учетом сэкономленных средств уже через полгода можно открыть новый офис;
- Для дополнительных продаж модулей уточняем у клиента как происходит работа в компании, используются ли Смски, как часто возникают ошибки;
- Сомневается? Расскажите успешную историю похожей фирмы, внедрившую систему и увеличившую прибыль в несколько раз. При согласии – менеджер говорит об индивидуальном наборе модулей, на которые клиент тоже согласиться, так как уверен в компетенциях менеджера.
Как быстро поднять товарооборот? Конечно же, увеличив продажи. Привлечь как можно больше новых клиентов – вот первоочередная задача каждого предпринимателя. Ведь чем больше посетителей, тем больше покупателей.
Для привлечения новых слоев населения необходимо выходить на неизведанный рынок. Например, создайте свой интернет-магазин с доставкой. Онлайн-продажи – самый популярный бизнес в стране. Связано это с тем, что молодое поколение привыкло совершать все операции дистанционно. Сейчас в сети можно получить кредит онлайн, заказать еду с курьерской доставкой. Так почему же и вам не открыть дистанционное обслуживание клиентов?
Для такого шага вам потребуется профессионал, который поможет открыть сайт и наполнить его необходимым контентом. После этой работы сайт необходимо продвигать на первые страницы поисковиков. Фрилансеры считаются в народе ненужными работниками. Однако в сфере наполнения контентом они превзойдут любую маркетинговую компанию.
Вы задумывались о том, чтобы увеличить продажи в кризис в десятикратном размере? Тогда к этому вопросу нужно подходить с другой стороны. Диверсификация – уменьшение зависимости от одной ниши. Необходимо реорганизовать свой бизнес, внедряя новые товары и услуги. Чем больше их будет, тем меньше шансов уйти с рынка в нестабильное время.
Ищите те товары, на которые спрос не уменьшается в кризисное время, а даже увеличивается. В кризисное время это в основном дешевый товар, но хорошего качества. Такой еще нужно постараться найти. Например, если ваш бизнес заключается в продаже продуктов питания, откройте собственный цех по производству какого-либо товара.
Осваивайте новые рынки. Старайтесь завести партнерские отношения с другими компаниями. Возможно, вам даже придется с кем-то объединиться, дабы выжить в кризис. Также возможно найти партнеров для поставок по сниженным ценам. Взамен вы можете предложить рекламу продукции или другие услуги.
Создайте бизнес-план, просчитайте расходы и доходы. Чем больше вы анализируете, тем больше шанс сделать правильный шаг. Не делайте поспешных выводов – бизнес не терпит ошибок. Заработать репутацию трудно, но ее легко потерять.
Как увеличить продажи в кризис
Организуйте «конвейер продаж» и разнесите зоны ответственности продавцов. Обычно у всех работают универсалы, которые звонят, ездят на встречи, заключают и ведут договоры, но это приемлемо только до определенного уровня. Если разнести по разным звеньям звонки, встречи, договоры и ведение клиентов, то система начинает работать эффективнее.
Мотивируйте фиксированными вознаграждениями за достижение конкретных цифр. Продажи представляют из себя такой же цикл, как и производство.
Если вы сможете оцифровать планируемые показатели и понять, что каждые 200 звонков приносят вам один контракт, то начните платить продавцам фиксированные премии за выполнение этих 200 звонков в месяц.
Сделайте это в стиле «90-100-120% плана» с соответствующей градацией премии.
Отслеживайте и замеряйте через CRM. Грамотно настроенная система обеспечит вас всей необходимой информацией о том, что нужно делать с продажами. Она может рассказать, какой продукт пользуется большей популярностью и кто из менеджеров наиболее продуктивен или отобразить на одном экране все текущие сделки, их статусы, финансы и потенциальную прибыль.
Отходите от жестких скриптов. Ничто так не раздражает клиента, как роботизированный голос продавца. Сейчас успешны те, кто хорошо понимает закономерности продаж и постоянно отслеживает потребности клиента. Замените жесткие скрипты продаж на алгоритмы работы и научите продавцов понимать, как люди воспринимают этот мир и принимают решения.
Минимизируйте управленческие функции. Экспериментируя с внедрением «бирюзовых» технологий, мы убедились, что фактически вся работа руководителя отдела продаж может быть распределена по сотрудникам, причем это мотивирует в 10-15 раз сильнее и результаты работы такого отдела в разы выше.
Сфокусируйте продукты на потребностях целевой аудитории. Если ваш продукт не решает какую-то актуальную проблему, вам нужно выстраивать свою компанию вокруг важных для клиентов вещей.
Например, у компании GoodWood, производящей дома из клееного бруса, это гарантия неизменности цены.
Из-за колебаний курса они немного просели в продажах, но репутация, созданная отзывами клиентов, вернула им затраты сторицей.
Экспериментируйте. Одна из самых распространенных проблем — «закомплексованность» компаний. Выбрав нишу и найдя своего клиента, они оказывают одни и те же услуги в одном и том же виде. Нужно постоянно экспериментировать с новыми сервисами и каналами рекламы. Тогда рано или поздно вы станете одним из лидеров рынка и обгоните тех, кто считал себя королями.
Найдите свою идею и повсюду рассказывайте о ней. Если у вас есть желание создать что-то невероятное, говорите об этом везде, выступайте, пишите статьи.
Именно идея привлекает к вам клиентов, которые разделяют ваши ценности. Идея не может быть основана на деньгах, она должна быть связана с созиданием и приносить пользу.
В компании с четкой идеей и ценностями продажи в два раза выше, а текучесть персонала менее 5% в год.