Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Удивить продуктом и добить презентацией, которая покорит всех». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Презентация – это этап продажи, во время которого менеджер рассказывает о продукте так, чтобы клиент захотел его купить. Задача продавца в этот момент заключается не только в том, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, но и в знакомстве с товаром в целом.

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

• личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
• телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
• с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
• онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Есть пять важных правил презентации товара, соблюдение которых поможет установить доверительные отношения с потенциальными потребителями:

1. Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется. Или позвольте ребенку покататься на велосипеде, а его родителям понаблюдать за этим процессом.

2. Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.

3. Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.

4. Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене». Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.

5. Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух. Для кого-то будет эффективнее почитать красочный буклет, особенно если представляемых продуктов было несколько.

Что такое презентация продукта

Однако правильная презентация не может происходить спонтанно. К ней необходимо подготовиться. Нужно продумать рассказ о товаре в разных техниках и использовать заготовки в нужные моменты. Вот в каких случаях нужна презентация:

• когда товар – новинка. Представители целевой аудитории еще не успели купить и протестировать продукт, изучить отзывы или получить рекомендации от знакомых;
• когда покупатель выбирает среди нескольких продуктов и менеджеру необходимо сконцентрировать его внимание на определенном товаре. В таком случае выбор сужается до 1–2 моделей, которые продавец сравнивает между собой;
• когда покупатель хочет купить продукт, но сомневается. Тогда презентация позволяет удержать его внимание на товаре и подтолкнуть к заключению сделки;
• когда покупатель не осознает потребность в товарах. Клиент не может сформулировать свои желания. Продавец может использовать презентацию, и с ее помощью собеседник осознает свое желание владеть товаром;
• когда нужно сформировать у покупателя желание купить здесь и сейчас. В этом случае в презентации нужно сделать упор на те триггеры, которые заставляют клиентов делать импульсивные покупки.

1. Олег Грибан «Мастер презентаций: секреты создания лучших презентаций»

   О создании презентаций сейчас говорят много, и тема эта востребована. Однако в последнее время презентации перестали выполнять свои функции, они неинтересны аудитории. А все потому, что с появлением PowerPoint люди перестали уделять этому вопросу достаточно внимания.

   Результат — не только малоэффективные, а даже откровенно плохие презентации. Оратор на них никому не интересен и разговаривает практически сам с собой.

   Вот о чем идет речь в книге Олега Грибана «Мастер презентаций»:

   • как создавать действительно эффективные презентации;
   • какие инструменты и технологии доступны для составления учебных презентаций;
   • как заинтересовать слушателя и донести до него максимум полезной информации.
   

   Как эффективно провести презентацию продукта

   Успешные продажи – это основа любого бизнеса. Чтобы дела шли в гору и товар выбирали, нужно сделать хорошую и правильную презентацию. Необходимо не только качественно охарактеризовать продаваемый продукт, но и верно, а главное, выгодно его подать, указав все достоинства. Очень важно это сделать грамотно, продуманно, в противном случае, товар не будет замечен и спрос сведется к нулю.

   Что входит в процесс презентации:

   • демонстрация какого-либо товара, услуги, компании, прочего;
   • сбор целевой аудитории и представителей СМИ, максимальное воздействие на потенциальных покупателей, клиентов, спонсоров, партнеров и т. д.;
   • организация времени, финансов и интеллектуальной работы.

   Чтобы впечатлить публику, наглядно отобразите объект, о котором будет идти речь. Можно создать яркий визуальный образ, воздействовать на аудиторию вербально или придумать другую необычную подачу. В этом основное достоинство презентации.

   Товар можно подать тремя способами:

   1. Эффективно провести презентацию-информацию. Как правило, данный способ применяется для нового продукта, еще неизвестного публике. Основная цель – донести до аудитории его достоинства, назначение и основные функции, а также убедить в том, что это может быть полезно и незаменимо.
   2. Устроить презентацию-продажу. Проводится для товаров, пользующихся хорошим спросом. Главная цель – провести презентацию так, чтобы максимально увеличить продажи и узнаваемость бренда.
   3. Сделать презентацию-демонстрацию. Необходимо, в основном, для товара, который нужно показывать наглядно.

   Эффективное выступление учитывает все особенности: объект, который рекламируется, ситуацию, которая складывается на мероприятии, и аудиторию.

   В течение мероприятия вы способны положительно воздействовать на большое количество людей, которые ранее были равнодушны к вашему бренду. Но чтобы провести мероприятие на высшем уровне, нужно потратить много времени и сил для определения основных целей и задач. Также стоит разработать подробный план, по которому вы будете действовать во время выступления или показа. Возможными целями могут быть: информация о продукте, услуге, решения по максимальному росту продаж, улучшение имиджа бренда.

   Не перегружайте слайды информацией

   В большинстве случаев такие презентации проводятся вживую, т.е. слайды играют лишь вспомогательную роль для выступающего человека. Это влечет за собой множество нюансов, от которых будет зависеть читаемость слайдов. Если информации будет слишком много, то, во-первых, она будет очень мелкой и ее будет плохо видно, а во-вторых, аудитория всегда сможет прочитать текст быстрее, чем это сделает выступающий. Эти факторы ведут к абсолютной бесполезности либо слайдов, либо выступающего.
   Избежать такой ситуации достаточно просто: нужно оставить на слайдах только самую важную информацию, которая будет сжато доносить основные мысли автора или визуально подкреплять его слова. В отличие от презентаций для самостоятельного изучения, такие слайды для выступлений могут быть совершенно непонятны людям, которые увидят их без самого выступающего, потому что они используются в контексте его слов.
   Если даже слайды не перегружены информацией, зритель все равно сможет просканировать эту информацию быстрее, чем расскажет о ней автор. Это может привести к неправильным выводам, потере внимания и общему угасанию интереса к выступлению. Для предотвращения такой ситуации есть один замечательный прием: постепенное появление информации. Чтобы долго не разбираться с настройками анимации и не сделать только хуже, существует гораздо более простая реализация данного приема. Сначала делается слайд в своем финальном виде, пусть он будет содержать обычный маркированный список из пяти пунктов. Затем слайд копируется, копия помещается перед данным слайдом и на ней удаляется пятый пункт. Теперь при просмотре этих слайдов друг за другом создается впечатление, что это один и тот же слайд, на котором просто появляется последний пункт. Такой эффект достигается благодаря тому, что все остальные элементы данных слайдов остаются на тех же местах. Аналогично можно поступить со всеми остальными пунктами, чтобы в итоге получилось пять слайдов с нарастающим количеством информации.

   Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

   В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

   

   Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.

   Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.

   Что такое презентация товара или услуги

   Презентация — это не только этап продажи или документ в Power Point, который продавец показывает во время переговоров. Это рассказ о продукте и его особенностях, в котором подчеркиваются выгоды клиента и содержится призыв к действию (call to action — CTA).

   Удачный рассказ — письменный или устный — имеет понятную структуру.

   Если продукт представляется с помощью текста: лендинга, публикации в соцсети, буклета, — важно разделять текст на абзацы, делать смысловые акценты, писать емкими фразами.

   Если предполагается устный рассказ: офлайн-выступление, закадровый голос в видео, вебинар, — то он должен подчиняться четкому сценарию. Оптимально отрепетировать речь несколько раз, потренироваться, изучить базовые основы ораторского мастерства.

   📌 Совет
   Стоит позаботиться, чтобы презентация задействовала максимальное количество каналов для передачи информации.

   Клиенты воспринимают ее с помощью разных органов чувств:

   • визуалам важны фото, видео, качественные графики;

   • кинестетикам требуется потрогать образец продукта, повзаимодействовать с ним, ощутить кожей;

   • аудиалам важно услышать правильные слова, чтобы принять решение.

   Ошибки в презентации продукта и как их избежать

   Ошибка 1. По итогам презентации клиент не понял, какие выгоды получит от покупки товара или услуги. Информацию о продукте важно подавать так, чтобы она была доступна клиенту и отвечала на вопрос о том, зачем ему покупать товар или услугу. Не стоит сводить презентацию к перечислению характеристик и свойств продукта, даже если они впечатляют.

   Ошибка 2. Неверие продавца в продукт, продажу, клиента. Часто это приводит к тому, что продавец, презентуя товар или услугу, невольно транслирует негативные эмоции или кажется равнодушным, не заинтересованным в диалоге.

   Клиенты мгновенно чувствуют фальшь, если продавец продает по принуждению, только чтобы получить зарплату или не быть уволенным. Убеждать людей купить продукт помогают позитивный настрой и увлеченность своим делом. Во время презентации нужно избегать слов «можем», «хотели бы», «постараемся». У клиента они вызывают сомнения в надежности продавца.

   Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

   Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

   Можно выделить:

   • общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
   • правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
   • правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

   Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

   

   Черта – неотъемлемое качество или характеристика товара.

Данное понятие подразумевает высокую степень объективности. То есть, чертой не может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение.

Озвучивая черту, следует понимать, что она должна быть конкретной. Таким образом, чертой не может являться ваша личная оценка продукта: этот шоколад вкусный, этот сок хороший… Подобные черты при презентации товара использовать не следует, поскольку они обладают высокой степенью субъективизма.

Как правило при выборе черты, которая будет использоваться при презентации товара, выбирают следующие. Далее речь пойдет о чертах, которые в основном могут быть применены к товарам FMCG.

1. Цена;
2. Количество видов;
3. Форм-фактор (не применимо к услугам);
4. Цветовое или дизайнерское решение упаковки;
5. Технология производства;
6. Место производства (импортный или отечественный товар).

Как провести презентацию

Если соблюдать проверенный алгоритм, презентация пройдёт успешно. Важно пройти несколько стандартных этапов и к каждому подойти индивидуально, с учётом специфики бизнеса.

1. Вступление и знакомство с продукцией

Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или об организации. Нужно сообщить название продукта и модель, описать функции, отметить производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чём пойдёт речь.

2. Определение проблемы

Опытные продавцы товар не продают, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если рассказать о том, что теперь уборка займет намного меньше времени.

Сначала происходит определение проблемы, затем ищется её решение. Однако с этим пунктом не всё так просто, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с проблемами клиентов.

Людям не нравятся многие мелочи, с которыми приходится сталкиваться в жизни. Например, пригоревшая еда, промокшая обувь и так далее. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки.

Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на неё внимание. Допустим, можно сделать акцент на то, что мокрая обувь приведёт к сокращению срока службы вещи, к возникновению простуд. Именно тогда человек поймёт, что это проблему нужно решать. А вот теперь можно перейти к следующему этапу презентации.

4. Решение и доказательство

Продавец должен подсказать, как решить проблему покупателя, то есть, предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: сначала нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью. Затем предложить сковородку с антипригарным покрытием.

Теперь нужно подтвердить отзывами клиентов и другими способами то, что товар эффективно решает проблему. То есть, следует предоставить доказательства.

Если возник вопрос, что пишут в конце презентации, то ответ простой – цену. Её можно не только назвать, но и указать скидку при наличии таковой или возможность рассрочки. Также можно дать человеку сравнить разные цены и выбрать подходящую.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

• Выгоды для компании (бизнеса)
• Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
• Выгоды для других сотрудников компании

Как устроить презентацию — о плане мероприятия

Неважно, что именно вы пытаетесь продать: услугу или товар, гораздо важнее — как вы будете это делать. И начинать нужно всегда с тезисного плана вашей презентации. Для начала скажите несколько обязательных вводных фраз, включающих в себя ваше представление аудитории (имя, профессия или должность), после чего стоит сразу же озвучить тему презентации, то есть то, о чём вы будете рассказывать заинтересованным людям.

Впрочем, заинтересованными они должны стать, потому что поначалу наверняка будут настроены весьма критично: такой уж у нас национальный менталитет. В плане лучше расписать всё по пунктам, чтобы знать, к чему перейти сразу после введения. И не бойтесь во время проведения презентации периодически сверяться с написанным: в конце концов, никого не волнует, какие бумажки разложены перед вами и куда вы всё время заглядываете, а вот вам эти бумажки могут сослужить добрую службу.

Ещё один важный момент: не переоценивайте значение слайдов и другого иллюстративного материала. Основная ошибка, которую нередко допускают докладчики, — они превращают презентацию в просмотр слайдов и раздачу дополнительных материалов слушателям. Помните: презентация — это прежде всего ВАШЕ выступление. Именно вы при помощи грамотно выстроенного доклада должны будете убедить потенциальных клиентов поверить в вашу идею. А слайды и брошюры послужат лишь дополнительным материалом, который продемонстрирует аудитории фактические доказательства того, о чём вы говорите. Поэтому основное внимание уделите именно своей речи.

Похожие записи:

• Оформление прав на земельные участки
• Порядок перерасчета пенсии при увольнении работающего пенсионера в 2023 году
• Зарплатная карта это какой вид счета