Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение (компред, КП) — это, по сути, рассказ об услуге, продукте или варианте сотрудничества, в котором подробно представлены все его сильные стороны и преимущества для потенциального клиента. Пример: страховая предлагает заключить договор на ДМС-обслуживание компании.
Виды коммерческого предложения
Коммерческое предложение не одно, их несколько и все необходимы. Начнем с основного:
Базовое коммерческое предложение — похоже на спам, так как рассылается многократно и в большом объеме. Представляется в единой уникальном оформлении, форме. Рассылка таких коммерческих предложений выгодна в том случае, если предлагать одну определенную услугу, которая может быть интересна широкой аудитории, потребителям, в нашем случае клиентам.
Вот вам пример: ваша компания занимается разработкой сайтов и в дизайнерской сфере и по части технической. Вы уже изучили своих клиентов и четко представляете портрет своей аудитории. Поэтому исходя из этого, вы напишете потенциальному клиенту на почту именно базовое коммерческое предложение о том, что можете разработать для него классный сайт, со всеми виджетами и суперским оформлением. Вы так сделаете множество раз, ведь клиент не один, форма вашего предложения будет уникальна, но одинакова, написанная по одной структуре. Вот что такое базовое коммерческое предложение.
Из плюсов такого предложения можно отметить, что благодаря рассылке, на что, собственно, оно и рассчитано — охватывает огромную аудиторию и экономит ваше драгоценное время. Но где плюсы там и минусы.
Из минусов выделим, что у такого предложения нет персональной нацеленности, то есть обращение не к определенному лицу. С таким предложеним ознакомится, вероятно тот, кто не собирается принимать какого-либо решения.
Внизу мы приготовили для вас живой пример базового коммерческого предложения на основе компании “Интертехника”.
Как написать и оформить?
Так много сказано уже и про структуру и про виды, особенности нашей темы. Каких только видов коммерческого предложения мы вам не показывали. Но все это не спроста, ведь мы это делаем не потому, что хотим столько, а для того, чтобы показать некоторые закономерности оформления и написания коммерческих предложений. Кстати, коммерческие предложения сокращенно называют “Компреды” или вообще “КП”. Славно, да? Перейдем снова к сути.
Даже после разбора примеров компредов разных компаний, мы должны понимать что стоит за скелетом документа.
Обговорим первоначальные детали: коммерческое предложение — серьезный документ, имеющий официальный формат, только с деловой окраской. Соответственно, в нем не должно быть никаких шуток, уместные они или нет, смешные ли — их быть не должно. Никаких жаргонизмов, намеков сексуального характера и всяких неприличных выражений, заведомой лжи и пустых обещаний. Никаких вещей кроме самой сути — предложения.
Ну а теперь к написанию. Для начала необходимо определить цель вашего предложения. Так как цели мы уже прописывали выше, то просто напомним о них: информирование, поиск новых клиентов, расширение клиентской базы, напомнить о себе, если клиент начал забывать, предоставить скидку своему клиенту.
С целью определились, переходим к задачам. Помните, что задачи — это средства, пути решения и достижения вашей цели. В вашу задачу входит направление вашего предложения людям, которые и есть ваша целевая аудитория. Чтобы это случилось, нужно заблаговременно изучить ее и знать к ней подход.
Когда мы знаем подход к своей целевой аудитории, то уже примерно начинаем понимать, как предложить таким образом, чтобы случилась обратная связь — так выглядит эффективность вашего будущего текста. Чтобы сомнений не оставалось на счет грамотного донесения смыслов в коммерческом предложении, стоит обратиться к копирайтингу и почерпнуть из него часть теории, в этом будет полезна наша статья о копирайтинге.
Мы с вами рассматривали несколько вариантов компредов. Некоторые из них были грамотными, а некоторые не совсем удачными. Мы показали оба варианта, чтобы была возможность сравнивать и понимать, где предложения читабельны и вполне конкретны, а где труднопроходимый текст, много отвлекающих деталей.
Перед тем как написать предложения, старайтесь придерживаться допустимому объему. Напомним, что не нужно расписывать горы информации, пишите лаконично и по делу. Идеальное коммерческое предложение по объему — это один лист. Понимаете, клиент не хочет читать три листа вашей писанины. Даже два. И не всегда прочитает один, если его грамотность хромает.
Наша статья о коммерческих предложениях подходит к концу, мы наконец разобрались, что же такое “компреды”, какие виды бывают, какие функции и цели преследует документ. То, о чем рассказываем мы и другие источники — это опыт маркетологов и специалистов по коммуникациями, это чьи то провалы и взлеты, уже протоптанные дороги к успеху.
И знаете, как бы ни были у вас отношения с покупателем всегда конкретизируйте свои письма, отправляйте с темами, указаниями, пометками, делайте это искусно. Даже если говорили с клиентом совсем недавно.
И не называйте в своем письме тему “коммерческое предложение”, помните, что таких предложений на почту секретарям и менеджерам может приходить море таких писем и они летят в спам. Укажите конкретно: “Предложение по обслуживанию офисных помещений” или лучше вообще замените “коммерческое предложение” на “информация”.
Оно не такое заезженное, нет чувства, что вам что-то будут впаривать при открытии письма, внутри просто важная информация. Поэтому это может выглядит так: “Информация по обслуживанию офисных помещений” и клиент сразу вспомнит, о чем вы с ним беседовали по телефону. Будьте внимательными и гибкими. Пишите эффективные коммерческие предложения, дружите с программами, занимайтесь аналитикой и успех обязательно к вам придет, удачи!
Что такое коммерческое предложение
Компред — это связующее звено между бизнесом и клиентом (партнером). Этот инструмент подойдет не каждой компании и нужен не в любых продажах. Компреды чаще всего используют в B2B или в сделках с длинным циклом (в несколько месяцев). Например, когда нужно: поставить расходники, предложить интернет-обслуживание целого офиса, рассказать про услугу «дом под ключ» и тому подобное. Нет смысла готовить компред, если вы продаете розничные товары.
При правильном и уместном использовании КП — это удобный инструмент для поиска новых клиентов.
В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.
- В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
- Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
- Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:
- Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
- Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?
Холодное, теплое, горячее
Разница между горячим и холодным коммерческим предложением в осведомлённости ЦА, подаче информации, её количестве и на что закрывать клиента.
Для «холодного» Клиента – это 1, 2 или 3 контакт. Человек ещё ничего не знает о вас и предложении. Закройте потенциального клиента на звонок, консультацию, дайте ссылку на продающую страницу, сайт или видео, где есть больше информации.
Холодное коммерческое предложение заинтересует человека, и он станет «тёплым» потенциальным клиентом
Для «тёплого» Клиента – это продающий материал, который даёт ответы на вопросы и мотивирует на покупку. Отправьте коммерческое предложение с полным набором продающих моментов. Это как минимум облегчит задачу дальнейшей продажи, потому что появится причина перезвонить. А как максимум, Клиент сам позвонит, чтобы купить.
Объём КП. Количество листов не имеет значения! Важнее количество и качество информации, которую нужно получить потенциальному Клиенту, чтобы принять решение о сотрудничестве или действии. Больше информации – это хорошо, но только тогда, когда она помогает принять решение, отвечает на вопросы, а НЕ создаёт новые.
Вы или вы? Если знаете имя получатели и обращаетесь к нему, то правильно писать Вы. Однако никто не запрещает всегда писать Вы (иллюзия личного обращения), кроме правил русского языка, но они к работе копирайтера имеют посредственное отношение. Лишь бы покупали, а напишем хоть матом. Исследований по эффективности «Вы, вы» не проводилось.
Как написать коммерческое предложение (алгоритм)
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
- Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
- Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
- Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
- Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
- Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
- Шаг 6: Сделать графический разделитель.
- Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
- Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
- Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.
На страницах Яндекса и Гугла много устаревших статей о КП. Уверен, именно их вы уже успели закрыть, перейдя на наш сайт. И какое же ваше удивление! Наконец-то вы увидели крутые примеры предложений с инфографикой и продающим дизайном.
Подготовка к написанию
Перед составлением текста предложения необходимо провести небольшую подготовительную работу. Сюда входит:
- Определение адресантов письма. Необходимо сразу определиться, будет ли это письмо адресовано определенной компании или компаниям. Желательно узнать данные руководителей фирмы выбранных вами компаний – их должность, фамилию, имя и отчество.
- Расставление акцентов. Решите, на какие именно моменты будет сделан упор предложения. Выделяют два основных направления:
- Уникальность товара. Предложите своим клиентам уникальный товар, не производимый другими компаниями или же имеющий существенные преимущества перед подобными товарами.
- Потребности клиента. К потребностям, которые вы можете удовлетворить, относятся: соотношение цены и качества – цена должна быть несколько ниже рыночной на 1-3%; сроки поставки – чем они короче, тем лучше; дополнительный сервис – к примеру, доставка товара в точки продаж, а не на склад компании, возможность частичной предоплаты или рассрочка на определенный срок и прочее.
- Определение структуры. Определите структуру письма, составьте его план. Решите, будут ли указаны расценки на товары и дополнительные услуги в самом коммерческом предложении или к нему будет приложен подробный прайс-лист.
Зачем составляют коммерческие предложения?
Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.
По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:
- Привлекает внимание к товару или услуге.
- Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
- Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
- Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.
Особенности составления
«Холодное» коммерческое предложение на поставку товара, оказание услуг и т. д. имеет одну главную задачу – заставить клиента полностью прочитать текст. Если его не заинтересовать, письмо отправляется в мусорную корзину сразу же. Поэтому при составлении такого коммерческого предложения необходимо учитывать риски выбрасывания на трех этапах: получения, открытия и прочтения.
На первой стадии необходимо привлечь внимание клиента. Если коммерческое предложение направляется электронным письмом, то нужен хороший заголовок, тема. В случае почтовой или курьерской доставки делается «ставка» на форму конверта, его оформления и даже запах. На втором этапе должен быть привлекательным текст. Конкретно о том, как написать коммерческое предложение на поставку товара или оказание услуг, можно прочитать далее. На завершающем этапе необходимо использовать определенные элементы убеждения и различные маркетинговые ходы.
Коммерческое предложение на поставку товара
Вместо дорогостоящей рекламы, можно успешно применять рассылку грамотно составленных коммерческих предложений. Не так масштабно, конечно, но весьма эффективно. Раньше это осуществлялось с помощью факса, сейчас лучший способ — электронная почта.
Всем предпринимателям известно, что независимо оттого, производят ли они какой-либо товар, являются дилерами или осуществляют перепродажу, реализация не обходится без рекламы. Потенциального клиента необходимо проинформировать о возможности приобретения товара и выгодах сотрудничества именно с данным бизнесменом или компанией. Реклама разных типов и форм – во-первых, экономически затратное, а во-вторых, сложно поддающееся прогнозу эффективности мероприятие. Поэтому довольно часто ее роль успешно исполняет коммерческое предложение на поставку товара.
Далее КП — Коммерческое предложение
Главные ошибки в оформлении коммерческого предложения
Многие лица, составляющие письма с предложением о продаже товарной продукции, допускают весьма распространенные ошибки. Шаблонные фразы и неестественное возвышение потенциального партнера могут заставить контрагента отказаться от последующего сотрудничества. Довольно часто, составитель подобного документа пытается выставить свою компанию в выгодном свете, подчеркивая все недостатки своего клиента. Важно понимать, что получатель подобного письма может испытать весьма негативные эмоции. При желании использовать критику, составителю КП следует применить метод «кнута и пряника». В первую очередь необходимо подчеркнуть все плюсы потенциального заказчика, после чего перейти к разговору о найденных недостатках.
В содержательной части бланка необходимо указывать лишь ту информацию, которая может быть интересна заказчику. Это могут быть аналитические данные или характеристика предлагаемых товаров. Указание всем известной информации отталкивает от дальнейшего чтения документа. Одной из самых главных ошибок предпринимателей является попытка «запугивания» заказчика. Такие коммерческие предложения содержат в себе неблагоприятные прогнозы развития событий, если заказчик не примет данное предложение. Такие предложения имеют низкую эффективность, именно из-за своей негативной окраски.
Многие бизнесмены ошибочно полагают, что их потенциальным партнерам будет интересна история об их компании и её развитии. Данная информация интересует коммерсантов в последнюю очередь. Как правило, такая информация отталкивает читателя от дальнейшего изучения письма. Заинтересовать читателя можно при помощи необычных утверждений и небольших провокаций. Очень важно вывести получателя бланка из психологического равновесия, заставив полностью изучить пришедшее письмо. Грамотное использование различных психологических приемов позволяет настроить читателя и подтолкнуть его к действию.
При составлении документа нужно учитывать, что все факты, изложенные в содержательной части бланка, должны иметь документальное подтверждение. Отсутствие четких аргументов может заставить покупателя отказаться от приобретения товара или услуги.
Итак, мы разобрались, что такое коммерческое предложение, каким оно бывает и зачем нужно, какие приемы и секреты использовать, чтобы убеждать своего клиента и приносить ему пользу. Пришло время разобраться, как составлять КП.
По факту, если вы следовали нашим рекомендациям, проделали всю подготовительную работу и собрали необходимую информацию заранее, останется только ее правильно структурировать (структуру мы уже описали выше) и преподнести в нужном свете. Ниже — рекомендуемая структура работы. Конечно, если у вас нет навыков работы с текстом, есть смысл доверить работу копирайтеру Он сделает все красиво и профессионально, но — за деньги. Но сначала попробуйте написать КП самостоятельно, может быть у вас талант.
Вот, что нужно делать.
Выбор оформления и дизайна предложения
Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.
Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.
Или составлять общую рассылку для всех потенциальных клиентов, чтобы они могли ознакомиться с товарными поставками.
Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата:
- Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
- Реквизиты организации.
- Краткие сведения о компании.