Маркетинговая стратегия представляет собой ответ

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Маркетинговая стратегия представляет собой ответ». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Маркетинговая стратегия представляет собой комплексный план действий по продвижению продукта и увеличению прибыли компании. Это документ в цифровом или физическом виде, который содержит ответ на вопрос «что нужно сделать для достижения цели?».

Что такое маркетинговая стратегия

Стратегия маркетинга необходима компаниям при выходе на рынок, запуске нового продукта, расширении рынка сбыта и других серьезных изменениях. Если у вас есть планы занять лидирующие позиции в отрасли, освоить новые направления, нарастить объемы производства и завоевать мировой рынок — без стратегии не обойтись.

Повышение конкурентоспособности — важный момент маркетинговой стратегии. Это подразумевает определение и раскрытие конкурентных преимуществ фирмы: за счет внедрения новых технологий, разработки и запуска новых продуктов, улучшения качества обслуживания, ребрендинга и так далее.

Жёстких, единых и универсальных требований к составу маркетинговой стратегии нет. Но в ней должны присутствовать такие элементы:

• Цель. Это то, к чему компания хочет прийти, следуя маркетинговой стратегии. Цель должна быть измеримой, соответствующей бизнес-плану, политике и концепции компании, конкретной, достижимой и ограниченной по времени (сроку достижения). Пример: до конца года увеличить продажи средств для мытья посуды на региональном рынке на 20%.
• Товары. Это то, что компания продвигает. Нужно описать основные свойства продукции и её отличия от того, что предлагают конкуренты.
• Ассортимент. Если продуктов несколько, нужно разделить их на группы по ценовым категориям, по сегментам целевой аудитории.
• Ценообразование. Всё, что нужно знать о стоимости продукции: методике её расчёта, факторах влияния, ожидаемой выручке, выгоде для клиентов.
• Целевая аудитория. Это люди, проявляющие интерес к товарам и готовые их покупать. Нужно знать потребности потенциальных потребителей и провести сегментацию аудитории для выделения групп с классификацией по возрасту, покупательской способности, половой принадлежности, активности. Чтобы составить портрет клиента, можно проводить опросы, исследования, интервью.
• Позиционирование. Компания должна чётко понимать, какую нишу она хочет занять, каково ожидаемое положение на рынке, как потребители должны воспринимать бренд и товары, какой образ должен сложиться в сознании представителей целевой аудитории.
• Рынок и его участники. Нужно знать рыночные сегменты, актуальные тенденции, крупных игроков, потенциальных и реальных конкурентов, потребительский спрос.
• Ресурсы. Это бюджет и распределение денежных средств по каналам продвижения и используемым маркетинговым инструментам, а также между отделами и специалистами.
• Инструменты. Всё то, что поможет достичь поставленных целей, например, реклама, разработка уникального дизайна.
• Риски. К ним относятся внутренние и внешние факторы, которые могут помешать реализовать маркетинговую стратегию. Внешние – это нестабильность обстановки в стране или сложившейся на рынке ситуации, рост курса иностранной валюты, отказы поставщиков от сотрудничества, выход нового закона, запрещающего использование отдельного канала продаж. Внутренние факторы – это нехватка ресурсов, ошибки сотрудников и многое другое.
• Маркетинговый план. Если стратегия – это инструкция высшего уровня с запланированным курсом развития, то план маркетинга – это чёткая пошаговая инструкция по достижению целей. В него входят задачи и способы их решения, ресурсы, ответственные сотрудники и их обязанности, а также KPI – комплекс ключевых показателей, по которым оцениваются эффективность и результативность работы.

Задачи маркетинговой стратегии

Разработанный маркетинговый план должен быть направлен на достижение общих целей компании. Грамотная стратегия направлена на решение следующих задач:

• Увеличить присутствие бренда на рынке. Площадки сбыта важны для реализации маркетинговых планов, следовательно, чем шире рынок, тем удачнее стратегия.
• Повысить объем продаж. При правильной стратегии растет не только рынок сбыта, но и количество продаж продукта.
• Увеличить прибыль компании. Существует прямая взаимосвязь между увеличением продаж и ростом прибыли. Ликвидность бизнеса зависит от грамотной маркетинговой стратегии предприятия. Если устроить грандиозную распродажу товаров, увеличив количество продаж, но при этом из-за их низкой стоимости не выйти на доход, то следует задуматься о ценообразовании.
• Позиционировать бренд. Рыночная стоимость продукта зависит от его позиционирования. Если его ценность, а также связь с брендом для целевой аудитории непонятны, то продаж, как и прибыли, не будет. Маркетинг связывает продукцию компании и сознание потенциальных клиентов.

Сущность marketing-стратегии заключается в создании инструментов, направленных на достижение бизнес-целей.

Основная задача — увеличить объем реализации и чистую прибыль. Составлением маркетинг-плана занимаются профессионалы своего дела, которые помогают организации эффективно использовать имеющиеся ресурсы и создавать рынок сбыта с расчетом на продолжительный срок.

Задачи своеобразной политики в маркетинге:

1. Исследование рынка;
2. Изучение спроса среди потребителей и выявление потребностей ЦА;
3. Создание плана действий.

Маркетинговая политика призвана решить следующие вопросы:

• Как сохранить бизнес и занять главные рыночные позиции;
• Как увеличить количество продаж и завоевать существенную долю присутствия в своей сфере.

Важность маркетинговой стратегии для бизнеса

Разработка маркетинговой стратегии предприятия и использование ее возможностей важны для поиска целевого рынка сбыта, для укрепления лояльности клиентов, упрочения позиционирования компании.

Это метод создания возможностей для продаж, коммуникации с аудиторией и позиционирования продукта, услуги, а также определения направлений, которые позволяют достичь благосклонности целевой аудитории через правильные каналы.

Четыре составляющих маркетинга формируют важнейшие маркетинговые стратегии для получения прибыли компании:

• продуктовые стратегии;
• стратегии ценообразования;
• стратегии распространения;
• стратегии продвижения.

Задачи маркетинговой стратегии

Важно, чтобы сформированная маркетинговая стратегия была согласована с общими целями организации. Правильно составленный план должен быть ориентирован на решение нижеперечисленных задач:

• Повышение присутствия бренда. Рынок сбыта является фундаментальным звеном в процессе выполнения маркетинговых планов. Его ширина напрямую влияет на вероятность успеха выбранной стратегии.
• Увеличение продаж. Грамотный план позволяет преумножить объем проданных товаров.
• Увеличение прибыли. Доход организации напрямую связан с продажами. Правильная маркетинговая стратегия оказывает непосредственное влияние на ликвидность бизнеса. Например, не имеет смысла распродавать товары с целью повышения объемов продаж, если их стоимость будет слишком низкой. Это не позволит компании получить прибыль, так что стоит изменить подход к установлению цен.
• Позиционирование бренда. Рыночную стоимость продукта формирует, в том числе, его позиционирование. Когда ценность товара и связь с брендом не очевидны для потенциальных покупателей, понижаются объемы продаж и доходность. Маркетинговая стратегия позволяет создать взаимосвязь между продуктом и сознанием аудитории.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Благодаря контролю результатов можно понять, насколько целесообразной была выбранная маркетинговая стратегия. Плюс ко всему, это позволяет оценить уровень выполнения задач, которые поставила перед собой организация. С этой целью нужно исследовать следующие области:

• Сбыт продукции. Рассматриваются каналы продаж и спрос ЦА на товары и услуги. Выявляются сильные и слабые рынки, а также новые места реализации продукции и объемы сбыта. Специалисты проводят анализ факторов, которые оказывают влияние на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Такое исследование помогает обнаружить максимальный рыночный эффект от продажи продукции. Выявляется средний чек по рынку и конкретной категории товаров.
• Удовлетворенность основной группы покупателей. Анализируется уровень спроса и объемы сбыта товаров базовому сегменту потребителей. Исходя из положений закона «20/80», удовлетворение нужд целевой группы позволяет организации извлекать наибольшую выгоду.
• Доли рынка. Исследуются метрики соотношения объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Такой анализ дает возможность выявить самые важные группы продукции, благодаря которым организация получает основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Отыскиваются способы снижения издержек и выявляются наиболее ходовые продукты на рынке по статье доходов.

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

• Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
• Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
• Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
• Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
• Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Задачи маркетинговой стратегии

План мероприятий по развитию любой организации должен быть взаимосвязан с ее общей стратегией по решению тех или иных задач. Как правило, к основным целям предприятия в области маркетинга относят:

• Расширение рынков сбыта. Чтобы добиться успеха в своей деятельности, фирма должна постоянно увеличивать присутствие на рынке. В такой ситуации ключевой задачей маркетологов является достижение максимального «захвата» ниши.
• Рост продаж. Если товары предприятия плохо продаются, это означает, что маркетинговая стратегия работает не в достаточной степени. При расширении рынков сбыта у предприятия повышается число клиентов, а, следовательно, растут продажи. Если этого не происходит, необходимо что-то менять. Правильный подход к маркетингу подразумевает стимуляцию активности клиентов.
• Позиционирование бренда. Для обеспечения стабильной торговли по рыночным ценам нужно грамотно позиционировать себя на рынке. Потенциальные покупатели должны осознавать ценность предлагаемых товаров и ассоциировать их с именем вашей компании. Правильная маркетинговая стратегия позволяет связать продукцию предприятия с сознанием ЦА.
• Повышение прибыли. Увеличение продаж оказывает прямое влияние на доход фирмы, то есть грамотная маркетинговая стратегия играет важную роль в ликвидности бизнеса. К примеру, компания может занизить стоимость и быстро продать продукцию. Низкие цены способны привести к большому росту продаж, однако в результате компания будет убыточной. Причиной тому станет неграмотная ценовая политика с использованием демпинга.

Что в себя включает маркетинговая стратегия

Как я писал ранее, маркетинговая стратегия – это принципы и установки, которым следует компания в маркетинговой деятельности.

Чтобы определить эти самые принципы и установки, необходимо провести масштабный анализ компании, ее текущих маркетинговых усилий, конкурентной среды, потребителей, возможностей и угроз и пр.

Как документ, маркетинговая стратегия включает следующие разделы.

1. Сбор информации. Сбор данных о компании, конкурентном поле, рынке, потребителях, расчет первичных метрик.

2. Анализ текущих маркетинговых активностей. Что сейчас делает компания и каких результатов добивается.

3. Анализ конкурентов. Сколько конкурентов, что они делают в маркетинге, каких результатов добиваются, как позиционируются.

4. Анализ рыночной среды. Взгляд с высоты. Что такое рынок, какие продукты есть на этом рынке, какие силы воздействуют на рынок.

5. Анализ потребителей. Кто уже покупает продукт, какие сегменты есть на рынке и чем они отличаются.

6. Стратегическое видение. Какие ниши есть на рынке и как компания в них вписывается, какие у нее преимущества, как она себя дифференцирует и позиционирует.

7. Маркетинговое видение. Каковы цели маркетинга, какие ключевые каналы планируется использовать, каков предполагаемый путь клиента.

8. Маркетинговый план. Определение последовательности запуска каналов, бюджета, механики работы с каналом, метрики эффективности.

Теперь давайте подробнее разберем каждый из разделов.

Надеюсь, описанная схема создания маркетинговой стратегии вам поможет (будет обидно, если нет).

Безусловно, это некая идеальная картина мира. При создании стратегии вы столкнетесь с огромным количеством барьеров, связанных со сбором данных, с определением преимуществ, с оценкой размера сегментов и др.

Только все эти сложности не должны вас останавливать.

Большинство бизнесов работают без задокументированной стратегии. Большинство бизнесов делают одно и то же в маркетинге.

Я такой апологет стратегии, потому что не могу ответить на вопрос: почему в условиях одинаковости всего (маркетинга, продукта, модели) конкретный бизнес продолжит процветать через два-три года?

Если вы знаете ответ на этот вопрос и без стратегии – вы явно знаете что-то, чего не знаю я, и я вам завидую. Честно. Если же вы, как и я, затрудняетесь в ответе – планируйте ресурсы на создание стратегии.

Главное, что сделал интернет – снизил барьеры. Ко всему: к знаниям, информации, людям, запуску бизнеса. А снижение барьеров – это повышение конкуренции.

Глобализация, дальнейшее удешевление информации, автоматизация бизнес-процессов и ряд других факторов продолжат снижать барьеры и усиливать конкуренция.

Компании, которые осознают все плюсы и минусы информационной эпохи, видят ужесточение конкуренции и возрастающие требования потребителей, они серьезно подходят к разработке стратегии.

Прочие не готовы вкладываться, не хотят меняться и думают, что оно все само. И в такие компании я не верю. Думаю, вы тоже.

В основу классификации маркетинговых стратегий могут быть положены различные признаки.

Наиболее распространенным является деление известных маркетинговых стратегий на следующие группы стратегий:

1. Концентрированного роста. Предполагается изменение рынка сбыта товара или усовершенствование (модернизация) его самого. Чаще всего такие стратегии направлены на борьбу с конкурентами по завоеванию расширенной доли рынка («горизонтальное развитие»), поиск рынков для уже существующих товаров, улучшение самих товаров.
2. Интегрированного роста. Преследуют цель расширения структуры предприятия за счет «вертикального развития» – начала производства новых товаров или услуг. В рамках реализации указанного вида стратегий планируется производить контроль за филиалами, поставщиками и дилерами компании, а также оказывать влияние на конечных покупателей продукции.
3. Диверсифицированного роста. Используются, если у предприятия нет возможности развиваться в настоящих условиях на рынке с определенным видом товара. Компания может сосредоточиться на производстве нового продукта, но за счет старых, уже имеющихся ресурсов, при этом товар может незначительно отличаться от уже производимых или быть принципиально новым.
4. Сокращения. Направлены на повышение эффективности деятельности предприятия после длительного периода его развития. При этом может быть осуществлена как реорганизация компании (например, сокращение отдельных подразделений), так и ее ликвидация (например, постепенное сокращение деятельности до нуля с одновременным получением максимально возможного дохода).

Маркетинговые стратегии в антикризисном управлении

Маркетинговая стратегия разрабатывается, в том числе, и для поведения организации на рынке в условиях жесткого противостояния негативным факторам внешней среды. Она реализуется в рамках антикризисного управления, когда компания получает ориентацию на достижение наилучшего положения в современных рыночных условиях.

Выполнение всего комплекса мер, составляющих маркетинговую стратегию, будет способствовать выходу организации из кризиса с наименьшими административными и финансовыми издержками. Стратегии в области маркетинга как важная часть общей стратегии антикризисного развития предприятия занимают ведущее место в определении различных методов его выхода из кризиса. Для этого разработку получают маркетинговые стратегии предкризисного, кризисного и послекризисного управления.

Виды маркетинговых стратегий

Самое важное в маркетинговой стратегии — определить ее цель: увеличить охват аудитории, захватить новые рынки, заработать больше денег, оставив продукт без изменений. Это отправная точка. Поэтому и виды маркетинговых стратегий классифицируют по цели.

1. Глобальная стратегия

Направлена на захват новых рынков, в том числе и зарубежных, покорение новых сегментов. Часто это приводит к глобальному расширению линейки товаров.

Такой стратегией воспользовалась компания BMW, когда начала выпускать детские коляски. Для них это кардинально новый сегмент и товар.

Также глобальной стратегией в последние годы пользуется Яндекс. Они прошли путь от поисковика к разветвленной системе сервисов: такси, еда, товары.

2. Базовые стратегии

Базовые маркетинговые стратегии бывают разные, но все они базируются на конкурентном преимуществе. То есть выделяется сильная сторона продукта, затем применяется один из трех способов развития:

• лидерство по издержкам. Смысл в том, чтобы жестко контролировать издержки и постоянно снижать расходы. Это позволит уменьшить стоимость товара. При этом качество должно оставаться тем же, что и было до экономии. Например, маркетинговые расходы можно снизить за счет глубокого исследования целевой аудитории. Бизнес будет тратить меньше средств на каналы, которые не приносят трафик и продажи.

Яркий пример — компания Geely. Она сделала полностью автоматизированный процесс сборки автомобиля, где практически не участвует человек. Даже запчасти на линию доставляют роботы. Люди подключаются только на последнем этапе сборки и контроле качества. Но и это еще не всё. Автомобили собираются в темноте. То есть компания почти не платит за освещение. За счет автоматизации и экономии Geely поставляет автомобили высокого качества, но по доступной цене.

• дифференциация. Делается акцент на конкретном преимуществе продукта. Цель — отстройка от конкурентов. Важно, чтобы ваша отличительная особенность была ценна для потребителей.

Пример дифференциации — компания «Самокат». Они первые сделали доставку за 15 минут. Это было их основное конкурентное преимущество. Несмотря на изначально скудный ассортимент, компании удалось понравиться потребителям. Представьте, утром у вас нет хлеба и яиц. Приятнее будет вызвать курьера, который примчится, пока вы умываетесь, чем самим спускаться в магазин у дома.

• специализация. Компания выбирает очень узкий сегмент и становится в нем лучшей. Часто так делают премиальные бренды.

Похожие записи:

• Что выдает нотариус при вступлении в наследство
• Хранение наркотиков (ст. 228 УК РФ): наказание в 2021 году
• Бесплатная земля в России в 2023 году: условия, как получить