Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как риелтору отвечать на возражения клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В первую очередь, собственник недвижимости начинает возражать следующей фразой: «Я не хочу одного риэлтора! Мне нужно несколько агентов. Так квартира продастся намного быстрее». Если населенный пункт с небольшим количеством людей, то такое мнение в целом верное. Но вот в крупных городах (Москва или Санкт-Петербург) в базу риэлторов клиент попадет только после того, как подпишет эксклюзивный договор.
Обязательные пункты договора с риелтором
Обычно риелторы и агентства работают с клиентами по своим типовым соглашениям. Внести в них изменения удаётся далеко не каждому клиенту, но внимательно прочитать его и задать вопросы по непонятным пунктам нужно обязательно.
Договор любого типа обычно состоит из следующих блоков.
Преамбула. В ней указывается тип договора, дата заключения соглашения, реквизиты сторон. Участники соглашения могут называться по-разному:
- Исполнитель и заказчик — в договоре возмездного оказания услуг;
- Поверенный и доверитель — в договоре поручения;
- Агент и принципал — в агентском.
Предмет сделки — услуги риелтора. Важно проверить, какие именно работы обязуется выполнить специалист, и сравнить их список со своими ожиданиями. Например, если риелтор оказывает услугу по подбору жилья, но не по сопровождению сделки, проверять арендатора придётся самостоятельно.
Срок действия. Он может быть указан в разных форматах:
- дата, до которой документ будет действовать;
- количество дней с момента заключения сделки.
- Договор с риелтором обязателен по закону. Кроме того, он защищает клиента от риелторов-мошенников и лентяев, а исполнителя — от невыплаты гонорара.
- Соглашение с риелтором не гарантирует чистоту сделки с арендодателем или собственником.
- Если маклер предлагает агентский договор на заключение договора аренды, клиент должен помнить, что, подписывая документ, он соглашается на максимальное количество ограничений и обязательств. Стоит как минимум рассмотреть другие варианты сотрудничества: по договору возмездного оказания услуг и соглашению поручения.
- Регистрировать договор у нотариуса необязательно: достаточно подписей или печати, если речь идёт о сотрудничестве с агентством-юрлицом.
- Расторгнуть сделку можно по соглашению сторон или односторонним уведомлением. В последнем случае главное — убедиться, что риелтор получил это уведомление.
Определимся в понятиях
Эксклюзивный договор – это договор о преимущественном праве работы агентства с конкретным клиентом либо объектом недвижимости. Он влечет за собой двусторонние обязательства, как со стороны агентства, так и со стороны человека, обратившегося за услугой. Клиент полностью доверяет агентству, а его сотрудники обещают заниматься его вопросом добросовестно, качественно и профессионально. Благодаря гарантированной оплате, они будут прилагать максимум усилий для успешного совершения сделки.
Важно понимать, что такой договор возможен исключительно с одной компанией, иначе он не эксклюзивный.
Хотя на практике иногда приходится слышать и такое- «…заключил несколько эксклюзивных договоров…». Как правило, профессиональный риэлтор, уважающий себя, предупредив клиента о недопустимости такой ситуации и нежелании клиента ее исправить, работать не станет.
Когда возникают разногласия об оплате услуг риэлтора?
Если обе стороны подошли к делу грамотно, споров об оплате риэлторской работы возникать не должно. Но специалисты рассказывают, что конфликты часто возникают в таких ситуациях:
- Услугу по факту не заказывала ни одна из сторон. Риэлторы часто звонят по номерам в объявлениях и предлагают свою помощь. Многие ошибочно считают, что такие услуги предоставляют бесплатно.
- Риэлтор есть только у одной стороны. В такой ситуации продавец считает, что стоимость услуг агента он должен разделить с покупателем и наоборот.
- Риэлтор работает одновременно с двумя участниками сделки. В таком случае и продавцу, и покупателю хочется, чтобы за работу платил не он.
Как же грамотно предложить услугу, чтобы клиент понял свою выгоду?
- Объяснить, что при самостоятельной продаже минимум пару недель хозяина квартиры будут одолевать звонки от посредников и просто любопытствующих. Результативность таких звонков будет очень мала. Чаще всего на просмотры будут приходить опять же посредники. Если же доверить продажу одному агенту, то отсеивание любопытных и общение с покупателями — это его проблема.
- Рассказать, на каких площадках вы даете рекламу, и какой общий рекламный бюджет у вас или в вашем агентстве, эта цифра должна впечатлить клиента, так как он думает, что реклама ничего не стоит. То же самое расскажите и о расклейке – что это действенный метод, но он стоит денег.
- Если продается пустующая квартира, расскажите, что показывать ее придется рано утром, или поздно вечером, а это может делать только человек, который только этим и занимается.
- Объясните, что на пути к идеальной сделке могут встретиться препятствия, которые можете преодолеть только вы – например, уговорить покупателя подождать с переездом, если продавец хочет сделать в новой квартире ремонт и так далее.
- Если продавать квартиру будут агенты без эксклюзивного договора, то они вполне могут представлять интересы покупателя, и всеми силами будут стараться занизить цену на жилье. Кроме того риэлтор без договора может продавать квартиру как бы между прочим – то есть не торопясь, и не прикладывая усилий, так как у него не будет уверенности в получении своих комиссионных.
- Расскажите о методах своей работы и ваших успехах, какими базами вы пользуетесь, где размещаете рекламу, какие у вас хитрости и наработки.
- Упомяните, что вы работаете именно в этом районе и у вас есть потенциальные покупатели.
- Можно сказать, что ваши клиенты на квартиру интересуются, имеется ли с продавцом эксклюзивный договор.
- Сделайте продавцу приятное – сообщите, что после подписания договора он становится вашим начальником и работодателем, и вы будете перед ним отчитываться о проделанной работе, и защищать только его интересы.
- Еще одним аргументом может стать бесплатная консультация по любым вопросам – предпродажная подготовка, оформление документов и пр.
Выбирайте надежное агентство
В России не предполагается лицензирование деятельности агентств недвижимости, поэтому в этой сфере формируется благоприятная среда для реализации мошеннических схем. Однако можно проверить, состоит ли агентство в Московской ассоциации риэлторов или в Российской гильдии риэлторов. Для вступления в эти объединения необходимы рекомендации и денежный взнос, кроме того, перед вступлением агентство подвергается проверке. Поэтому вряд ли среди членов этих объединений найдутся мошенники.
При посещении офиса агентства необходимо выяснить, есть ли уголок для клиентов с важной информацией и книгой жалоб и предложений. Фирмы-однодневки обычно пренебрегают созданием информационного поля.
В каждом агентстве клиенту назначается определенный риэлтор, с которым он будет работать. И ещё до начала работы следует проверить наличие у риэлтора доверенности, позволяющей подписывать документы от имени агентства.
Может ли риэлтор помочь выбрать банк и оформить ипотеку?
Как правило, крупные риэлторские агентства сотрудничают с конкретными банками по ипотеке и предлагают своим клиентам их кредитные программы. Плюс в том, что в этом случае риэлтор поможет ускорить процесс сбора документов, подачу и рассмотрение кредитной заявки. На принятие банком решения он вряд ли повлияет, но подскажет клиенту, на какие детали стоит обратить внимание, чтобы повысить шансы на одобрение.
Минус такого подхода в том, что агентство может быть заинтересовано в сотрудничестве с конкретной кредитной организацией, поэтому будет настойчиво предлагать вам ее ипотечную программу. При этом условия получения кредита могут быть не самыми выгодными.
Проведите самостоятельный анализ предложений по ипотеке в вашем регионе и сравните их. Если условия рекомендуемого банка вас устраивают, можете смело воспользоваться помощью риэлтора.
Почему клиент не хочет подписывать договор с агентом
Такой подход формально оправдан — ведь клиент действительно платит за результат, а в случае его отсутствия агент потратил время, деньги, силы и ничего не получил. Только вот беда заключается в том, что в глазах клиента, в отсутствии действий, описанных в договоре, и результата не будет. Тогда нет никакого смысла в подписании договора, а раз нет смысла, а меня уговаривают его подписать, значит в чем-то подвох.
И вот теперь уж от подписания договора надо всячески отказываться вплоть до полного бана всем агентам по недвижимости. Фразу «агентов не обращаться» видели? Вот то-то же!
-
проверка документов на объект недвижимости и продавца/покупателя;
-
проверка продавца/покупателя по базе должников и судебных дел;
-
проверка наличия ареста, залога и иных обременений на объект недвижимости;
-
проверка наличия необходимых разрешений для использования объекта недвижимости в Ваших конкретных целях;
-
предупреждение и минимизация выявленных юридических рисков;
-
участие в переговорах с продавцом/покупателем;
-
разработка и правка договоров по конкретным сделкам с недвижимостью;
- непосредственное сопровождение процесса заключения и исполнения сделки.
Плюсы и минусы покупки квартиры через риэлторское агентство
Каждый собственник квартиры, решивший ее продать, самостоятельно решает, нужны ему услуги риэлтора или нет. Сотрудничество с агентством недвижимости имеет свои преимущества и недостатки. Более наглядно они представлены в таблице.
|
Плюсы |
Минусы |
|
|
Как отказаться от исполнения договора в одностороннем порядке
Отказ от договора в одностороннем порядке отличается от обычного расторжения.
При одностороннем расторжении договор считается расторгнутым с того момента, как вы направили уведомление об этом, а другая сторона его получила. Важно отправлять уведомление в письменном виде заказным письмом с уведомлением о вручении.
По общему правилу односторонний отказ от договора запрещен, кроме случаев, указанных в Гражданском кодексе и других законах.
Односторонний отказ разрешен, если вы заключили следующие договоры:
Однако и односторонний отказ от договора может оказаться не бесплатным для вас, потому что у другой стороны может быть право на возмещение фактических расходов. А если вы предприниматель, п. 3 ст. 310 ГК РФ разрешает в договоре установить для вас плату за односторонний отказ.
Но здесь важно помнить: если право на односторонний отказ императивное (то есть нет оговорки «если иное не установлено договором»), то плату за такой отказ устанавливать нельзя. Это разъяснил Пленум Верховного суда в п. 15 постановления № 54 от 22.11.2016.
Иногда риэлторы обращаются по объявлению продавца или покупателя и предлагают бесплатную помощь при заключении сделки. Но, как известно, безвозмездно никто работать не будет: просто у агентов есть несколько лайфхаков, в которых они все равно получают свой процент.
Допустим, специалист нашел идеальный вариант квартиры для покупателя, который согласен на цену продавца. Но в решающий момент риэлтор говорит о том, что его услуги стоят определенную сумму. Покупателю и продавцу, которые уже настроились на заключение выгодного договора, сложно отказаться от подходящего варианта. Поэтому стороны вместе начинают продумывать, как выйти из ситуации.
Возможны такие варианты развития событий:
- покупатель настолько заинтересован в недвижимости, что соглашается заплатить больше;
- продавец не хочет терять покупателя, поэтому уступает ему — при этом он может считать, что это был простой торг, а на самом деле произошла оплата услуг риэлтора;
- сделка срывается, поскольку стороны не могут договориться между собой.
Заключаем агентский договор
Оформление договора – это обязательный атрибут взаимоотношений с агентством недвижимости. Существует вероятность, что штатный риэлтор некоего агентства недвижимости предложит взаимодействовать без заключения договора, мотивируя тем, что львиную долю гонорара забирает агентство, а работая напрямую с риэлтором можно обойтись намного меньшей суммой.
В данном случае каждый выбирает сам. Вполне возможно, что риэлтор окажется добросовестным агентом, и сделка пройдет без сучка и задоринки. Но в случае, если случится непредвиденное, обратиться с претензией будет не к кому.
Только заключенный с агентством договор может стать гарантией возмещения возможных убытков.
Как правило, каждое агентство недвижимости имеет собственный, разработанным им типовой шаблон договора с клиентом, в который индивидуализируется в соответствии с конкретными обстоятельствами клиента. Поэтому необходимости в самостоятельном составлении договора не будет.
Подписывая договор, важно знать, что именно должно входить в договор, как должны прописываться обязательства сторон договора. В данном случае информированность о форме договора способна уберечь от принятия невыгодных условий.
Шаг четвёртый. Возможные минусы
Во-первых: в договорах с некоторыми компаниями присутствует пункт, согласно которому сотрудник компании имеет право на разницу между ценой продажи и ценой, указанной в соглашениях с клиентом. Иначе говоря, этот пункт предусматривает скрытую комиссию, которую компания попытается заработать помимо суммы, заплаченной официально за предоставленные услуги.
Во-вторых: нередко в договоре указывается запрет общения между человеком, заключившим договор, и собственником приобретаемой недвижимости (его представителями). Это может свидетельствовать о намерениях заработать на скрытой комиссии.
В-третьих: договор с риэлтором может содержать пункт, по которому клиент за расторжение договора в одностороннем порядке должен будет выплатить неустойку в размере определённой платы. Обратите внимание, что эта неустойка не может превышать риэлторскую комиссию, которая составляет 3-6 % от стоимости недвижимого имущества.